Strefa wiedzy

Jak podejście psychologiczne do partnera biznesowego wpływa na proces negocjacyjny?

Branża farmaceutyczna

Motywacja i nastawienie

W 2012 roku zwróciła się do nas firma farmaceutyczna z prośbą o przyjrzenie się procesowi negocjacyjnemu Key Account Menedżerów (KAM) z lekarzami, szefami działów zamówień publicznych w szpitalach oraz dyrektorami aptek. Sytuacja była o tyle trudna, że KAM-owie, ze względu na specyfikę proponowanych leków (leki refundowane), nie mogli prowadzić typowych negocjacji cenowych z partnerami biznesowymi. Ich zadaniem było przekonywanie do własnego leku, który jest skuteczny, ale drogi. Projekt obejmował KAM-ów z trzech różnych działów. Każdy dział borykał się z innymi problemami negocjacyjnymi, ze względu na charakterystykę leków i różne regulacje prawne w danej dziedzinie. Naszym zadaniem było z jednej strony przygotowanie KAM-ów do rozmów biznesowych pod kątem negocjacyjnym, a z drugiej psychologicznym. Okazało się, że wśród menedżerów spada motywacja do pracy. Lekarze mają dla nich mało czasu albo w ogóle, lista leków refundowanych została zmieniona i część ich leków została z niej usunięta. Proces negocjacyjny w dużej mierze zaczął się koncentrować na umiejętności budowania relacji, wyrażania szacunku do partnera negocjacyjnego, cierpliwości i minimalizacji strat.

Scenariusz i follow-up

Projekt zakładał trzydniowe szkolenia. Ich bazą były napisane przez nas case studies i praktyczne scenki, odzwierciedlające skomplikowaną rzeczywistość biznesową uczestników. Jednocześnie pracowaliśmy nad autoanalizą i automotywacją KAM-ów. W dalszej części projektu zrealizowaliśmy spotkania follow-up'owe. Dały one uczestnikom możliwość zweryfikowania nabytych na szkoleniu umiejętności i pozwoliły na wymianę doświadczeń. Oczywistą korzyścią zawodową, jaką odnieśli uczestnicy ze spotkania typu follow-up,  było uzyskanie, lepszego wglądu w przyczyny trudności pojawiających się w pracy. Efektem wspólnej analizy było także uzyskanie nowej, szerszej perspektywy danego problemu. Dało to możliwość dokonania trafnej diagnozy sytuacji i przyjęcia lepszej strategii działań.



Pozostałe wpisy:

do
góry

Informujemy, że na naszej stronie www stosuje pliki cookies (tzw. ciasteczka). Kliknij Zgadzam się, aby ta informacja nie pojawiała się więcej.Kliknij Polityka prywatności, aby dowiedzieć się więcej, w tym jak zarządzać plikami cookies za pośrednictwem swojej przeglądarki internetowej.

Zgadzam się