Strefa wiedzy

Budowanie efektywnych relacji na linii kupiec – dostawca, czyli jak prowadzić konstruktywne negocjacje biznesowe?

Branża FMCG

Podejście do procesu negocjacyjnego

Współpracę z klientem rozpoczęliśmy w 2008 roku. Wraz z upływem lat współpracowaliśmy z różnymi grupami odbiorców: kupcy, specjaliści, dział ekspansji i menedżerowie (dział handlowy, prawny, marketingu i IT). Wszystkie działania doradczo-szkoleniowe były ukierunkowane na podnoszenie kwalifikacji z zakresu przygotowania do procesu negocjacji, wyznaczania celów oraz prowadzenia rozmów negocjacyjnych i handlowych - zarówno z partnerem wewnętrznym, jak i zewnętrznym.

Różnorodne strategie

W trakcie współpracy z klientem, ze względu na specyfikę pracy uczestników, staraliśmy się pokazać im zróżnicowane strategie negocjacyjne poprzez wykorzystanie różnych gier, ciekawych przypadków biznesowych oraz możliwość uzyskania rzetelnej informacji zwrotnej. W efekcie pozwoliło to uczestnikom nie tylko nabyć nową wiedzę, ale także na drodze praktyki zmierzyć się z całym procesem negocjacyjnym w odniesieniu do ich realiów biznesowych.

Od diagnozy do realizacji

Podczas realizacji działań szkoleniowych skupiliśmy się na różnych strategiach negocjacyjnych w zależności od sytuacji, w której jest potrzeba rozmów biznesowych. Uczestnicy mieli okazję negocjować, targować się, budować pakiety, przedefiniowywać problem i relacje. To, co było niezwykle istotne od strony specyfiki rynkowej, to różne cele negocjatorów:

  • Maksymalizacja korzyści „tu i teraz”
  • Maksymalizacja korzyści oraz gwarancja implementacji
  • Maksymalizacja korzyści wykraczających poza umowę

Ważnym elementem było również skoncentrowanie się na zapisach zawieranych umów. Przyglądaliśmy się, czy negocjatorzy maksymalizują zyski, czy minimalizują straty, jak zabezpieczają swoje umowy, czy charakter umów jest wyważony (zaspokajający subiektywne zadowolenie wszystkich stron), czy zawierają umowy synergiczne (wykorzystujące potencjał stron ku obopólnej korzyści) oraz czy wiążą strony, tak, aby ich interesy stały się wspólną troską.

Efekt WOW

Po zakończonym projekcie klient zanotował znaczny wzrost negocjowanych kontraktów, co miało przełożenie na podniesienie efektywności biznesowej całej organizacji.



Pozostałe wpisy:

do
góry

Informujemy, że na naszej stronie www stosuje pliki cookies (tzw. ciasteczka). Kliknij Zgadzam się, aby ta informacja nie pojawiała się więcej.Kliknij Polityka prywatności, aby dowiedzieć się więcej, w tym jak zarządzać plikami cookies za pośrednictwem swojej przeglądarki internetowej.

Zgadzam się