Zero Waste, czyli jak nie zmarnować szansy na bycie lepszym menedżerem (sprzedaży)

Od prawie 10 lat wspieram menedżerów sprzedaży w rozwoju. To bliski mi świat, sama przez wiele lat pełniłam tę rolę. Ciągłe gonienie za celem, KPI (wysokość obrotu, liczba transakcji, średnia wartość sprzedaży, marża, liczba pozyskanych vs utraconych klientów), niekończąca się liczba spotkań wewnątrz organizacji, wreszcie praca z handlowcami – ta u klientów, ale także ta związana z ich rozwojem. Tu generuje się przychody, więc jest to miejsce narażone na stałą presję czasu i wyniku. Jak dodamy do tego dużą zmienność rynku, całość tworzy wymagające środowisko pracy, na którym skupione są oczy całej firmy.

Rola menedżera sprzedaży to prawdziwe wyzwanie, w odpowiedzi na które stworzyliśmy nowy program rozwojowy – spektakl interaktywny „Zero Waste”.

Strategia – sprawdzona formuła

Od wielu lat pracujemy z zastosowaniem dramy, a aktywności rozwojowe z wykorzystaniem formy spektaklu interaktywnego cieszą się dużą popularnością. To angażująca i niestandardowa formuła pracy. W dramie ważne jest działanie, które zwiększa poczucie wpływu i daje odwagę do działania poza salą szkoleniową. Zapraszamy uczestników do doświadczania sytuacji biznesowych, z którymi często mierzą się w swoich organizacjach, jednak tym razem w bezpiecznej i pozwalającej na eksperymentowanie atmosferze. Co istotne, odbywa się to bez konsekwencji biznesowych, zaś z konstruktywną informacją zwrotną, o którą nie zawsze jest łatwo w realnym, zawodowym środowisku.

Wiele z problemów, z którymi borykają się menedżerowie sprzedaży jest uniwersalna i dotyczy każdego lidera, niezależnie od obszaru zawodowego. Jednak to te wymienione w pierwszym akapicie elementy tworzą przestrzeń, która wymaga od zarządzających działami sprzedaży nieco więcej wirtuozerii. Mając kilka lat doświadczeń pracy ze spektaklem interaktywnych, znając specyfikę, wyzwania menedżerów sprzedaży oraz wysoko postawione wymagania względem procesów rozwojowych, nowy spektakl „Zero Waste” zdecydowaliśmy się osadzić w środowisku firmy sprzedażowej.

Nowy scenariusz na nową rzeczywistość

Zero Waste to start-up, handlujący wyłącznie ekologicznymi produktami. Przez kilka lat szybkiego wzrostu odniósł wiele sukcesów na polskim rynku, po czym został zauważony przez wielki koncern, który złożył ofertę jego kupna. Właścicielka zdecydowała się sfinalizować transakcję – dla ludzi i organizacji oznacza to ogromne możliwości rozwoju, dla niej samej to szansa na powrót do międzynarodowej kariery. W doskonale dotychczas funkcjonującej organizacji dochodzi do wielu zmian, w których czwórka bohaterów próbuje radzić sobie z otaczającą ich nową rzeczywistością.

Spektakl pokazuje nam dzień z życia firmy. Dużymi krokami nadchodzi szczyt sezonu, trwa launch nowego produktu, sprzedaż w kluczowym regionie nie realizuje założonych targetów, a  presja ze strony koncernu jest coraz większa. Czwórka bohaterów mierzy się z codziennością w realiach firmy sprzedażowej. Mamy tu przedstawicielkę handlową, dotychczas realizującą ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, nową business development manager – piekielnie ambitną i skuteczną, skupioną na wyniku osobę, świeżo awansowanego regionalnego menedżera sprzedaży, który zarządza największym regionem w Polsce oraz General Managerkę, która zarządza firmą funkcjonującą w modelu hybrydowym – jeden dzień w tygodniu spędza w biurze w Warszawie, zaś pozostałe cztery pracuje w biurze w Danii.

Fabuła spektaklu oparta jest na aktualnych wyzwaniach menedżerów. W wielu organizacjach, które znam i z którymi współpracuję zmiana jest stałym elementem krajobrazu. Podobnie zresztą jak zdalne czy hybrydowe środowisko pracy. Jednak w ostatnich miesiącach zmiany w zespołach sprzedażowych oznaczały również zmianę modelu biznesowego, podejścia do klientów, a co za tym idzie – konieczność rozwoju zupełnie nowych umiejętności, bez których dalsze funkcjonowanie na rynku może być co najmniej utrudnione, żeby nie napisać brutalnie – niemożliwe. W tym wszystkim, zarówno menedżerowie sprzedaży, jak i pracownicy działów sprzedaży muszą umieć zbudować przyjazne środowisko pracy, rozmawiać z pracownikami, stworzyć przestrzeń do eksperymentowania i popełniania błędów, aby funkcjonowanie w tych turbulentnych czasach – opartych dodatkowo na rozwiązaniach technologicznych – było efektywne i możliwe. By członkowie zespołów sprzedażowych chcieli i mogli się rozwijać oraz dbać o relacje z klientami naszych organizacji. Nie możemy również zapominać, że stałym i niemałym wyzwaniem będzie umiejętność (stałego) dostosowywania się do oczekiwań konsumentów, co wymagać będzie umiejętności funkcjonowania w ciągłej zmianie, w obliczu dużej niepewności. Dlatego ludzka twarz lidera i zespół, którego ludzie czują się częścią, w wielu przypadkach będą decydować o sukcesie (lub jego braku). I właśnie na tych aspektach skupiamy się w spektaklu „Zero Waste”.

Kiedy skorzystać z potencjału jaki daje spektakl interaktywny?

„To musi być angażujące wydarzenie, atrakcyjna formuła, nie jakieś zwykłe szkolenie, oni tego nie kupią”, „To dobrzy menedżerowie, dowożą wynik, ale gubią ludzi”, „Musimy zatrzymać rotację, nie stać nas na utratę najlepszych sprzedawców, musimy nauczyć ich prowadzić rozmowy z ludźmi” – to zdania, które dość często słyszę od klientów w momencie projektowania procesów rozwojowych dedykowanych menedżerom sprzedaży. Zawsze wtedy jako jeden z elementów procesu rozwojowego proponuję spektakl interaktywny.

Jest jeszcze kilka sytuacji biznesowych, w których warto sięgnąć po to rozwiązanie:

  • gdy firma planuje lub przechodzi przez zmianę
  • pracujemy w zespole rozproszonym, czy zdalnym co powoduje utrudnioną komunikację z liderem i członkami zespołu
  • mamy ambitne cele i presję na wynik, a w zespole pojawia się spadek motywacji
  • pracownicy mają trudności z realizacją swoich celów
  • atmosfera w zespole i jakość współpracy nie sprzyja poczuciu wspólnotowości

Ubiegłe dwa lata przyniosły nam wiele wyzwań, stresów i zmian. W momencie kiedy większość z nas spodziewała się przynajmniej chwilowego spokoju, za naszą wschodnią granicą z Ukrainą wybuchła wojna, która odciska piętno na wielu firmach, a tym samym – wpływa na komfort pracy w organizacjach. Dlatego tak ważne jest, aby menedżerowie (w tym oczywiście także menedżerowie sprzedaży) umieli pracować ze swoimi ludźmi i mogli im zapewnić w tych trudnych czasach:

  • motywację do efektywnej i wydajnej pracy – menedżer nie może zmotywować swoich ludzi do pracy, ma jednak ogromny wpływ na jakość motywacji ludzi do poszczególnych zadań
  • poczucie sensu i celu – czas pandemii skłonił większość z nas do refleksji nad celami i sensem, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym; rolą menedżerów jest dobre komunikowanie wpływu ich indywidualnych wysiłków na wartość dla klientów, przy równoczesnym zachowaniu wiarygodności liderskiej opartej na zaufaniu i spójnym przekazie
  • zdrowie – tu na szczególną uwagę zasługuje zdrowie psychiczne – nadwyrężone pandemią, wielokrotnie dłuższym czasem pracy (niż przed pandemią), zaburzenie podziału pomiędzy życiem zawodowym i prywatnym, nieustanna niepewność i rosnący poziom stresu. Skutki takiego funkcjonowania mogą być druzgocące – od fizycznego wyczerpania po depresję, a to może odcisnąć się na działaniu całej organizacji. Wrażliwość i uważność liderów może tu być nieocenionym wsparciem.

O większości z tych wyzwań wspominaliśmy na początku roku w raporcie Trendy w rozwoju ludzi na rok 2022.

Nowoczesny lider jest blisko swoich ludzi. Umie słuchać, zadawać pytania, czujnie przygląda się potrzebom i nie zamiata trudnych tematów pod dywan. Jest empatyczny i skuteczny. To podstawowe umiejętności, które pozwolą budować relacje, zaangażowanie i wspierać efektywność zespołu. I na koniec dobra informacja – te wszystkie umiejętności można rozwijać, do czego serdecznie zapraszamy.

Więcej informacji o nowym programie rozwojowym „Zero Waste” znajdziesz TUTAJ.

Poznaj bohaterów „Zero Waste”

Skontaktuj się z nami,
jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o innych ofertach,
jakie mamy dla Ciebie.